医药营销管理的四大意识
时间:2010-11-12    查看次数:     
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 第一、利润为先意识

    利润是企业生存的根本,是企业管理追求的终极目标。随着药品的降价,药品的利润空间进一步压缩,“只要有产品销售上量就会有利润”的观念已经过时了。今天医药企业的利润不能只在产品身上获得,而是以产品为实物表现、以无形管理为手段的企业经营过程中产生的综合利润。利润的产生不是财务算出来的,而是营销管理整个过程中做出来的。所以,预算制不仅仅是财务的预算,更主要的是经营管理的有效整合。医药企业是“以营销为核心”,而不是“以营销部门为核心”。只有医药企业的所有部门都以利润为核心,才能准确地预估销售量、合理地运用资源(人力、物力、财务)、严谨的安排生产、及时的产品配送、销售部与市场部营销策略和营销方法的统一协调,这些都会最终反应到利润上的多少。如何降低固定成本和运营成本,科学利用可变成本,使之达到运营效率的最大化,这是利润多少的关键。

第二、绩效沟通意识
    随着医药营销的专业化,人员分工越来越细,医药企业形成众多的机构和部门,这就要求我们具有绩效沟通的意识。“出了问题谁负责?”的想法是小农意识,是承包“自留地”的作风;“出了问题我承担责任!”是做小卖买的豪气。真正的经营上升到企业行为的时候,个人谁也负不了责任。策略是大家共同做出来的,整体策略是否正确,取决于企业共同的智慧和决断。绩效沟通才是真正的核心,目标设定好了,绩效沟通有成效,完成绩效结果是水到渠成的事情。医药营销管理的过程,就是一个绩效沟通的过程。对管理者来说,绩效沟通有助于管理者及时了解员工工作状况,针对员工问题进行相应的辅导支持。对员工来讲,能及时得到自己工作反馈信息和主管帮助,不断改进不足。通过绩效沟通,使管理者与员工能够直诚合作,形成绩效伙伴关系,管理者的工作会更轻松,员工绩效会大幅度提高。
第三、体系营销意识
    营销是一个体系,是由多种要素组成的。“木桶原理”告诉我们:能装多少水是由最低的一块木板决定的。任何一个环节出了问题,都会影响市场的最终销量。
    对于企业内部:药品营销单纯靠广告拉动作用的时代结束了。人员素质是否过硬,外围环境是否良化,营销策略是否正确,方法选择是否得当,执行力度是否到位,绩效考核是否合理,这都是营销管理的重要内容。医院销售形成了医院微观管理、医药代表专业拜访等体系营销;药店形成了包括终端建设、终端拦截、店员教育等一套营销体系。有一些企业,试图寻找“一招制敌”的方法,于是就坐在办公室讨论方案、修正策略、制定考核办法,结果销量没上去,就埋怨没找到好方法,又开始坐而论道。
    对于企业外部:医药营销已经由“传统价值链模式”转变成“体系营销价值模式”。在上海复星召开商业研讨会的时候,我在讲课中也表达这样的一个观点:工业和商业两家已经不再是简单的产品交易的关系了,而是一个战略合作伙伴的关系。未来的发展一定是这样的:工业、商业、终端之间不再是你我之间的买卖关系,他们一定要形成共赢共生的联合体,共同挖掘消费者的需求,一起为消费者服务。
第四、坚持不懈意识
    策略制定之后,选择方法上越简单越好,这既容易运作,又可以坚持。在营销上没有捷径可走,只有通过大量的艰苦工作,坚持不懈的努力,把一个内容做深做透,才能有一定的效果。行业的规律告诉大家,企业不是一日之功。有些企业,现在虽然企业相对小,但只要企业健康的发展,有好的职业经理人在打造着,只要现在耐住寂寞,精耕细作,并且从整个的规模是稳健发展,我们相信三四年之后,在行业内是一定有所作为的。许多的企业老总也在问我,能有什么办法,让企业“一夜之产品销售上量。我告诉他:方法当有,但不会将企业做长久!药品是一个特殊的商品,必须有专家的网络基础,必须有销售网络的基础,必须有消费者的基础。没有这个基础,即使短时间内销量起来了,也会下去的。今天从社区医疗的角度讲,不是专业人士基本干不了,即使是招上标了,也一定要有专业的人士去拜访,因为你面对的是医生。现在不是动,也不是动,是企业的动。所以从思维上大家要耐得住寂寞,还要尊重行业的规律,没有几年的时间是不行的。
 

 

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